セールスライティングで必要な技術
これらは心理学です。
セールスライティングで使用されていますが、
悪用しない方が良いものもあります。
今回はアンカリング効果についてお話しします。
目次
アンカリング効果とは
先に与えられた数字など情報によって
無意識のうちに判断をゆがめられてしまう効果（認知バイアス）です。
名前の由来
最初に見た条件や数字の基準等の情報に無意識に引っ張られてしまう様子が
海に「碇（いかり）＝アンカー」を下ろした船のようである事から名付けられました。
アンカリング効果の例
例えば、テレビの通販番組で
「多機能DYDプレーヤー通常価格10万円が、今ならセールで5万円！」
という案内を見たら
「お得な商品だ」と感じてしまわないでしょうか。
先に「10万円」という価格が提示されているため、
その数字に引っ張られて5万円を「安い」と判断してしまうのです。
しかし、その時実際に「DYDプレーヤーの相場と比較して安いのか」や
「その商品に5万円に見合う価値があるか」は分かりません。
そのほかの例
容量や効果など、
数値が大きい方が好ましいものであれば
「通常1kgのところを、今だけ150％増量の1.5kgで販売！」と
逆に最初に提示した数字より大きい数字を後から示すことでも
アンカリング効果は発揮されます。
アンカリング効果は数字の方が強くはたらく
最初に提示した金額より
後から見せられる
値引きの金額を提示させられると
人は後の方が徳だと思い
引っ張られてしまいます。
アンカリング効果は売り文句の
「当店限定」「本日限定」「売り切れ御免」などの情報に
よっても同じような効果が引き起こされますが、
数字のほうがより強く働くことがわかっています。
アンカリング効果の使い方
メーカー希望小売価格
メーカーが「この価格で当社の商品を販売して欲しい」と
考える価格がメーカー希望小売価格です。
標準的な価格となるため
「メーカー希望小売価格6,000円のところ、30%引きの4,200円で販売」と
店頭価格と並べて表示することで、
消費者にわかりやすく
お得感の演出ができます。
見積書の値引き欄
見積書を作成する際には、
最初から値引きした金額を書くのではなく、
最後に「値引き欄」を設けて
合計金額よりいくら安くなったのかを書きます。
アンカリング効果により、
値引きあり／なしの状態を比較して見られるため、
お得感を強調できるからです。
見積書を作成する場合はあえて
「高価格で高機能（高性能）なプラン」
「お客様におすすめしたいプラン」の
2パターンの見積書を作り、
高価格な見積書から提示するのもおすすめです。
最初の価格がアンカーとなり
次に見た価格に対して「安い」と
思ってもらいやすくなるため、
スムーズにおすすめプランへの決定を誘導できます。
商品・サービスの価格設定
商品やサービスでは、
最初に高い価格を提示してから
それよりも低い価格のものを提示すると、
低い価格のものを「お得で安い」と
感じやすくなるため購入につながりやすくなります。
例えば、1万円のコース料理を売りたいと思った時は、
それよりも高い1万5,000円のコースもメニューに
加えるとよいでしょう。
これにより1万円のコースが
「より手頃でお得」に感じるため、
注文が入りやすくなります。
数字では無い価値を先に伝える
直接目に見える価格設定だけでなく、
評価の高い口コミや料理に使用する
素材へのこだわりを伝えたり、
店舗の内装を豪華にしたりすることで
「この店の料理には高いお金を払う価値がある」と
間接的に来店者に思わせることも
アンカリング効果を発揮します。
アンカリング効果 既に周り中でおこなわれている
家電量販店、スーパーマーケット、テレビショッピングなどで
既に積極的に行われています。
アンカリング効果はセールスライティングでは
定番中のテクニックです。
アンカリング効果 まとめ
①最初に高い金額を提示して、後から安い金額を見せる
②アンカリング効果は数字のほうがより強く引きつけられる。
③数字だけではなく口コミや、お店の内装の豪華さに対して、
金額の安さを提示してもアンカリング効果が期待できる。
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